Analyse du marché

Les recherches et les publications récentes sur l’importance du microbiote dans de nombreuses pathologies permettent à ce marché de rester très dynamique.

Données du marché en officine (probiotiques sous toutes leurs formes) en cumul mobile annuel arrêté à fin février 2024 (source : GERS et Claude Bernard David).

Top 5 : les cinq premiers laboratoires contributeurs à la croissance du marché en valeur : PiLeJe, Nutergia, Havea, La Rosée Cosmétiques, SVR.

Unités vendues : 24,832 millions (+3,10 %).

Aménagement de l’espace de vente

Si l’officine, avec un espace de vente et d’exposition important, se positionne sur une offre de prix attractifs et des volumes de vente élevés, l’objectif est de chercher à optimiser les linéaires, développer les espaces promotionnels, en privilégiant par exemple des gondoles et linéaires hauts, des allées serrées pour profiter au maximum de l’espace et proposer du choix. Si l’officine travaille prioritairement ses marges, il faudra alors développer le confort de shopping, en privilégiant par exemple des gondoles ne dépassant pas la hauteur de vue et des allées plus larges.

Un merchandising différencié

Le merchandising des gammes de probiotiques va dépendre du statut des produits. « Les médicaments (ultralevure…) doivent être implantés derrière le comptoir, recommande Shérazade Martin de la société GAMMA’S Conseil Merchandising. Les compléments alimentaires seront implantés dans l’espace de vente, avec une différence selon qu’il s’agira :

D’une gamme Conseil (PiLeJe, Nutergia, Aragan…) à implanter par marques, en pavés, au plus près des comptoirs pour favoriser le travail de conseil. La performance de ces gammes sera en fonction de l’investissement en conseil des équipes, il est donc important qu’elles soient bien formées et accompagnées par les laboratoires.

Ou d’une gamme courte, médiatisée, plus « grand public » (Bion3, Charbon de Belloc probiotiques, Immunostim, Symbiosys…), elles seront alors implantées par fonctions : immunité/digestion/vitalité… »

Ne négligez pas la formation

La prise en charge des problématiques nutritionnelles nécessite un conseil complet et personnalisé que l’équipe officinale peut acquérir en suivant une formation spécifique et régulière, permettant de se tenir à jour des dernières avancées de la recherche dans le domaine de la métagénomique.

Parcours client et communication

Faciliter le parcours du client

• Afin d’optimiser les ventes, faites en sorte que votre patient se promène dans votre officine et qu’il puisse facilement accéder aux différents rayons consacrés aux probiotiques, trouver les produits qu’il recherche ou que vous souhaitez vendre en priorité.
• Exposition en linéaires muraux : disposez au niveau des yeux et des mains les produits que vous vendez le mieux ou les produits à forte marge. Prévoyez des hauts de rayon et séparateurs linéaires pour clarifier votre offre et favoriser le libre-service.

Communiquer

Pour offrir de la visibilité à ce rayon, il est possible d’utiliser les supports de communication édités par les laboratoires (PLV, stop-rayons, flyers, réglettes, frontons…). Cependant, c’est l’implication de l’équipe qui prime pour créer du flux autour de ce rayon : il faut parler aux clients au comptoir des probiotiques dans le cadre d’un conseil ou d’une vente associée.