Questionner pour convaincre

« Prenons notre temps, je suis pressé », disait André Citroën. C’est par cet aphorisme que Pascal Renoult, formateur en techniques de ventes, introduit la nécessité de bien cerner le besoin du client, même si cela prend du temps, pour proposer le produit adéquat et au final aller plus vite. Et si ce précepte s’applique à tous les types de ventes il peut également être utilisé pour accompagner les patients souffrant d’insuffisance veineuse chronique. La proposition d’une compression médicale arrive souvent au décours d’une autre demande. « Au comptoir les patients se plaignent de jambes lourdes ou de gonflements et demandent un veinotonique ou une pommade » raconte Michaël Podguszer, pharmacien à Stains. La première question est donc de leur demander s’ils portent une compression...