Les clés pour développer son rayon vétérinaire
Le produit vétérinaire pour animal de compagnie est un secteur de l'officine où le pharmacien a encore beaucoup de choses à faire et de profits à tirer. Marche à suivre pour dynamiser et professionnaliser son rayon vétérinaire.
Comprendre ce service et comment l’intégrer
L’animal de compagnie exprime un phénomène social qui perdure et s’amplifie, ouvrant un marché appréciable pour l’officine : plus d’un foyer sur deux possède un animal de compagnie. Il y a dans le développement de cette activité une réelle opportunité de valoriser son identité et d’affirmer ses compétences.
Des tendances favorables
Ce marché est dynamique (+13 % en valeur sur les 8 premiers mois de 2024, données GERS) grâce notamment aux antiparasitaires externes et au réchauffement climatique à l’origine de la prolongation de la saison des puces toute l’année. Les propriétaires de chiens et de chats demandent une médicalisation de leur animal de plus en plus performante, à plus forte raison quand l’âge augmente. Au soin s’ajoute aujourd’hui le réflexe de la prévention. Ils mettent d’autant plus volontiers la main au porte-monnaie que les assurances santé pour animaux de compagnie deviennent de plus en plus accessibles à tous.
Se former
Le développement d’un rayon vétérinaire implique une maîtrise du conseil et des produits. Si le pharmacien fait montre de son intérêt pour ce marché spécifique, avec l’aide d’un adjoint motivé et formé, titulaire du DU de pharmacie vétérinaire, les propriétaires d’animaux de compagnie seront prêts à venir chercher un conseil.
Se positionner
La mise en avant et l’animation du rayon vétérinaire font appel à une panoplie d’outils et à un registre de méthodes parfaitement intégrés par les pharmaciens : vitrines thématiques, agencement et merchandising, actions promotionnelles saisonnières, fidélisation de la clientèle par la remise de livrets explicatifs, de fiches conseils ou de doses de découverte d’une nouvelle gamme de Pet Food au détour d’un conseil, etc.
L’offre Produits diffère selon le positionnement généraliste ou spécialiste, dédié à des besoins ou des animaux spécifiques, voire élargi aux élevages. Dans le premier cas, on peut se contenter d’un meuble de 8 à 9 étagères derrière le comptoir. Dans le second cas, il faudra au moins 2 rayons à l’exposition vétérinaire.
Le rayon s’organise par marque (offre généraliste) ou par fonctions à l’intérieur desquelles se trouvent différentes marques. Ces deux implantations peuvent être associées mais le classement par fonction valorise plus le conseil.
Cibler les segments porteurs
La mise en avant des antiparasitaires externes et internes est incontournable. Ils représentent près des 2/3 du marché. Selon des données Sell Out du GERS, le CA 2 023 du marché vétérinaire en pharmacie s’élève à 187 M€ TTC (+14 % par rapport à 2022, + 22 M€).
Le segment leader (parasitoses externes et internes) s’adjuge 63,2 % de PDM (+0,7 point) et est de loin le plus gros contributeur à la croissance (+15 328 k€, hausse de 15 % de son CA), loin devant le soin (+6 846 k€, +12%, 33,9 % de PDM) et le bien-être (+146 k€, +3%, 2,9 % de PDM).
Le segment des compléments alimentaires est une niche sous-exploitée. Ces derniers s’adressent en particulier aux chiens âgés (secteur en plein boom). Le Pet Food est un filon à exploiter à condition de s’en donner les moyens (produits haut de gamme, stocks, prix compétitifs, conseils…).
Choisir ses marques
Pour développer son rayon vétérinaire, il faut s’entourer des bons partenaires. Le classement GERS du top 5 des laboratoires contributeurs à la croissance du marché vétérinaire officinal en 2023 (+17 M€ ensemble) est à prendre en compte dans les choix de référencement du titulaire : n° 1 : Elanco (+7,10 M€, +21%) ; n° 2 : Boehringer Ingelheim (+2,90 M€, +12%) ; n° 3 : Dômes Pharma (+2,80 M€, +12%) ; n° 4 : Perrigo (+2,40 M€, +11%) ; n° 5 : MSD Santé animale (+1,60 M€, +12 %).
Les étapes clés du développement
Sept étapes incontournables du développement :
1. Définir le nombre de meubles pour le rayon ;
2. Choisir avec soin le bon emplacement ;
3. Préparer les schémas d’implantation par meuble et par niveau ;
4. Remplir les meubles de façon claire et attractive en proposant des produits et/ou marques de volume et des produits et/ou marques plus spécifiques qui donneront une image technique du point de vente ;
5. Informer la clientèle et animer le rayon (promotions, saisonnalités…) ;
6. Afficher clairement les prix ;
7. Suivre régulièrement la performance du rayon.
Mais encore, pour pouvoir réaliser 10 % de son CA avec des produits vétérinaires, le pharmacien doit investir 10 % de son stock, afin de pouvoir répondre à 90 % des demandes de la clientèle. S’il fait un chiffre important, il aura intérêt à passer directement par les filiales vétérinaires des grossistes-répartiteurs en pharmacie.