Acheter en direct

En particulier pour les commandes en OTC et parapharmacie, le direct conserve ses avantages sur les conditions commerciales (à mettre en balance avec les immobilisations financières liées au coût du stockage). Une négociation demande toujours à être bien préparée en amont de la visite du laboratoire, ce qui demande d’y consacrer du temps et, de fait, d’en accorder moins aux clients. Il faut savoir que dans une négociation, une concession doit toujours être suivie d’une contrepartie.

Se décharger sur son groupement

La négociation peut être déléguée à son groupement. Celui qui fait des choix d’exclusivité au niveau de ses partenaires obtiendra de meilleures conditions commerciales sur sa centrale d’achats pour ses adhérents.

À condition d’apporter des contreparties : fédérer ses troupes autour des engagements pris (objectifs de Sell Out), être un relais des actions et services des laboratoires auprès des adhérents et de la clientèle des officines.

Commander sur les plateformes d’achats

Pour récupérer des achats, les grossistes ont mis à disposition des pharmaciens différents canaux de commande (centrale d’achats pharmaceutiques ou CAP, semi-direct, short liner), selon leurs besoins et les segments de produits, à des conditions proches du direct. Le faible différentiel de remise ne justifie pas de se priver de la souplesse de la commande au fil de l’eau. Et de profiter d’alternatives construites sur le meilleur ratio quantité/prix.

En commandant sur les CAP des grossistes et de groupements ou en sollicitant d’autres plateformes telles que Pharmazon (adhésion du pharmacien à sa structure de regroupement à l’achat), il est possible d’avoir accès aux références les plus importantes en OTC/Para aux prix du direct pour certaines d’entre elles, tout en faisant l’économie de négociations laboratoire par laboratoire.

LGO : une aide pour orchestrer ses achats

Les performances des logiciels de gestion officinale (LGO) permettent d’optimiser les achats du pharmacien, de commander en fonction de différents critères qu’il définit, par exemple, selon les quantités vendues, la rotation du produit ou la saisonnalité. Le logiciel va ensuite proposer des commandes qui correspondent réellement aux besoins de l’officine.

À condition d’être transmis et régulièrement actualisés, les LGO intègrent les catalogues des fournisseurs, des groupements ou des CAP avec leurs conditions commerciales, les différents paliers, les remises correspondantes, le colisage, les délais… En quelques clics, il est facile de constater quels produits sont plus intéressants à commander, et donc de hiérarchiser ses commandes et ses circuits d’achats.

Plateformes d’achat groupé et négociation avec les laboratoires : maximiser les remises et optimiser les conditions commerciales

Le recours aux centrales d’achat et une négociation efficace avec les laboratoires sont des leviers clés pour réduire les coûts d’approvisionnement. Adhérer à un groupement ou utiliser une plateforme d’achats mutualisés permet d’accéder à des remises plus intéressantes, même sur de faibles volumes. Pour maximiser ces avantages, il est essentiel de bien préparer ses négociations : connaître ses volumes de vente et ses besoins permet d’argumenter en faveur de meilleures conditions commerciales. Cela peut se traduire par des remises supplémentaires, des délais de paiement allongés ou la reprise des invendus avant péremption. En échange, on peut s’engager sur des volumes d’achat ou référencer des gammes prioritaires. Une relation équilibrée avec les fournisseurs permet ainsi d’améliorer à la fois la rentabilité et la fluidité des approvisionnements.

Impact du digital sur la gestion des achats

L’essor du numérique offre de nouvelles solutions pour optimiser les achats et éviter le surstockage. Les logiciels de gestion officinale permettent un suivi en temps réel des ventes et des stocks, facilitant un réapprovisionnement ajusté en fonction de la rotation des produits et de la saisonnalité. Ces outils aident aussi à identifier les surstocks ou les risques de rupture, et à adapter les commandes en conséquence. Le digital simplifie également la comparaison des offres et la passation des commandes en ligne auprès des fournisseurs, garantissant des prix optimaux et un gain de temps. En exploitant ces technologies, l’officine réduit les coûts liés aux produits peu vendus ou périmés tout en assurant une disponibilité optimale des médicaments.

Et négocier en direct ?

Une négociation avec un représentant se prépare avec méthode. Il faut d’abord récupérer toutes les informations clés : historique de ses ventes, taux de rupture sur certaines molécules qui a causé un préjudice financier à la pharmacie (nombre et fréquence), une différence entre les remises promises et ce qui a été payé, etc. Toutes ces données permettront de construire des arguments qui donneront de la force à la négociation du pharmacien.

Ensuite, il faut déterminer son objectif prioritaire : les conditions commerciales, les volumes, la qualité de service, la différentiation… Une fois que le pharmacien sait ce qu’il veut obtenir, la négociation déterminera les conditions limites au-delà desquelles il a intérêt à renoncer à poursuivre son objectif.

Enfin, il faut travailler ses arguments, les rendre concrets (étayés par des faits et des chiffres) pour qu’ils soient implacables. Lister tous les points forts : un taux de rupture élevé, une gamme incomplète surtout en molécules à fort potentiel, des retards de lancements, un chiffre d’affaires en baisse… Faire le même travail sur ses points faibles car le pharmacien doit aussi se préparer à devoir faire des efforts, tels que référencer des nouveautés, faire plus de volumes, s’engager sur des gammes prioritaires pour le laboratoire…

L’objectif de la négociation doit aboutir à un accord équitable (gagnant/gagnant et non gagnant/acceptant), garant d’une rentabilité préservée.